Perbedaan Sales Coaching, Mentoring dan Training
Dalam proses sales managament, kita sudah tidak asing lagi mendengar istilah coaching, mentoring dan training. Namun terkadang masih banyak yang belum memahami bahwa ketiga istilah tersebut berbeda dan memiliki peruntukan masing-masing. Terkadang masih banyak orang yang menggunakan istilah coaching, namun ternyata jika dilihat dari bentuknya, lebih tepat disebut training atau mentoring. Pada tulisan ini saya akan membahas perbedaan Sales Coaching, Mentoring dan Training.
Definisi
Coaching
Menurut International Coaching Federation, Coaching sebagai bentuk kemitraan dengan klien (Coachee) dalam proses provokasi pemikiran dan proses kreatif yang dapat memberikan inspirasi bagi mereka untuk memaksimalkan potensi personal dan profesional. Proses dari Coaching seringkali membuka sumber-sumber imajinasi, produktivitas dan kepemimpinan yang belum dimanfaatkan. (baca sales coaching)
Mentoring
Mentoring adalah hubungan dua arah dan kolaboratif antara dua orang yang biasa disebut Mentor (pembimbing) dan Mentee (yang dibimbing) dengan tujuan untuk pertumbuhan, pembelajaran dan perkembangan mentee. Mentor umumnya adalah orang yang ahli atau mempunyai pengalaman baik itu dari sisi pengetahuan atau ketrampilan tertentu yang dibutuhkan oleh mentee agar dapat tumbuh dan berkembang. Dalam hubungan ini, mentor akan membimbing mentee sesuai dengan tujuan mentoring sehingga mentee dapat mencapai tujuan yang ditargetkan
Training
Training adalah proses memberikan pengajaran atau pelatihan dari si pelatih kepada para penerima pelatihan yang bertujuan untuk meningkatkan pengetahuan atau ketrampilan. Dalam hal ini pelatih memiliki kompetensi yang dibutuhkan untuk memberikan pelatihan tersebut.
Perbedaan Coaching Mentoring dan Training
Berdasarkan buku Sales Coach Certification Program, berikut perbedaan coaching mentoring dan training
Training dan Coaching
Coaching
Memperkaya pengetahuan, ketrampilan
Diberikan pada individu yang sudah praktik dan ingin berkembang
Informal, berbentuk percakapan dua arah, dapat dijalankan di mana saja sesuai kesepakatan
Bergantung pada mengajukan pertanyaan
Fokus pada pengembangan individu
Coach tidak perlu memiliki kompetensi lebih namun dapat membantu membuka sudut pandang coachee
Training
Menyampaikan pengetahuan, keterampilan
Diberikan pada individu yang sedang belajar
Formal, biasanya dilaksanakan di tempat tertentu (contoh: ruang kelas, lab, dll)
Membutuhkan tehnik pengajaran
Fokus pada materi pelajaran
Trainer (pelatih) harus memiliki kompetensi
Mentoring dan Coaching
Coaching
Fokus pada perubahan perilaku saat implementasi pengetahuan/keterampilan tertentu
Seorang coach memfasilitasi proses refleksi dalam diri klien untuk dapat berpikir mandiri
Seorang coach belum tentu ahli tetapi punya sudut pandang strategis dari perspektif yang beda
Ada proses self-discovery dan tumbuhnya kesadaran baru
Mentoring
Fokus pada implementasi pengetahuan/keterampilan tertentu
Seorang mentor mencontohkan cara (know-how) kepada mentee
Seorang mentor adalah ahli dalam bidang yang sedang dipelajari mentee
Ada proses pengajaran dan pemberian feedback
Contoh Coaching Mentoring dan Training
Coaching
Kondisinya Anda (Coach) sedang melaksanakan sesi coaching dengan tim sales Anda (Coachee). Topik coaching adalah mengenai proses closing deal salah satu klien potensial
Coach: Apa yang menjadi topik diskusi hari ini?
Coachee: Saya ingin berdiskusi mengenai proses closing deal salah satu klien saya
Coach: Apa hasil yang ingin kamu dapat dari sesi coaching ini?
Coachee: Setidaknya saya mengetahui trik apa yang harus dilakukan agar dapat closing dengan klien potensi tersebut?
Coach: Boleh diceritakan, apa situasinya saat ini?
Coachee: saya masih sulit menemukan celah untuk closing deal
Coach: Apa yang menjadi sulit?
Coachee: selalu saja setiap mau closing, klien meminta untuk menunggu
Coach: Bagaimana pendekatan awal yang kamu lakukan saat itu?
Coachee: Saya waktu itu mulai pendekatan ke orang kenalan saya di dalam perusahaan tersebut
dst
Proses coaching akan banyak pertanyaan ekesploratif yang diajukan oleh coach. Seorang coach bertugas untuk memandu coachee agar coachee dapat membuka sudut pandang baru dalam menghadapi tantangan melalui provokasi pemikirian dengan menggunakan pertanyaan-pertanyaan eksploratif. Contoh di atas adalah hal umum yang dilakukan coach untuk membimbing coachee. Coach tidak langsung memberikan jawaban, namun membimbing coachee sehingga coachee sendirilah yang mendapatkan jawaban nya.
Mentoring
Kondisinya Anda (Mentor) sedang melaksanakan sesi mentoring dengan tim sales Anda (Mentee). Topik mentoring adalah mengenai bagaimana melakukan proses closing dengan benar
Mentor: Pada kesempatan ini saya akan menunjukan bagaimana kita menggunakan teknik closing dengan baik
Mentor: Teknik closing umumnya ada x tahap, yang pertama adalah xxx, yang kedua adalah, xxx dan yang ketiga adalah xxx.
Mentor: Teknik pertama kamu harus lakukan xxx.
Mentor: Coba sekarang kita praktek untuk melakukan teknik pertama. Saya sebagai calon klien dan kamu sebagai penjual.
Mentee: Baik, (melakukan praktek)
Mentor: Di bagian ini kamu sudah bagus. Untuk yang bagian ini, kamu perlu tingkatkan xxx
Proses mentoring dilakukan oleh seseorang yang disebut Mentor. Seorang mentor biasanya seorang yang ahli dan memiliki kompetensi yang nantinya digunakan untuk membimbing Mentee. Seorang mentor akan membimbing mentee sehingga mentee dapat tumbuh dan berkembang.
Training
Kondisinya Anda (Trainer) sedang melaksanakan sesi training dengan tim sales Anda (Trainee). Topik training adalah mengenai teknik closing
Trainer: Baik, hari ini sesi kelas ada menengai teknik closing
Trainer: Teknik closing terbagi menjadi x tahap. Tahap pertama adalah xxx, selanjutnya xxx...
Trainee: (menyimak materi dan bertanya)
Proses training dilakukan oleh seseorang yang disebut Trainer. Seorang trainer biasanya memiliki pengetahuan atau ketrampilan yang dibutuhkan untuk memberikan materi pelatihan tersebut. Selanjutnya trainee akan menyimak dan mengikuti pelatihan sesuai dengan materi yang diberikan oleh trainer.
Itulah perbedaan sales coaching mentoring, dan training beserta contoh dari penggunaan masing-masing. Semoga tulisan ini dapat memberikan pemahaman mengenai istilah tersebut dan kita dapat dengan tepat menggunakan istilah tersebut.
Source
Arsendatama, A. F., & Prarendra, I. 2019. Sales Coach Certification Program.
