Apa Itu Sales Coaching?
Sebagai Sales leader, saya sangat menyarankan untuk menjalankan Sales Coaching dalam proses manajemen tim Sales di suatu organisasi / perusahaan. Sales Coaching dapat digunakan sebagai suatu alat untuk membantu tim sales meraih target atau tujuan Sales. Studi sudah membuktikan, memberlakukan sesi Coaching secara umum di perusahaan memberikan dampak signifikan terhadap ROI.
Benefit / Manfaat Coaching
Segara garis besar, Coaching memberikan banyak keuntungan dan manfaat untuk perkembangan personal development tim. Coaching tidak hanya bermanfaat untuk individu atau tim, namun juga organisasi secara keseuruhan. Dilansir dari halaman Forbes, ROI rata-rata untuk perusahaan yang berinvestasi dalam Coaching adalah 7x dari investasi awal, dimana lebih dari seperempatnya melaporkan ROI 10x hingga 49x. Berdasarkan survey yang juga dilakukan International Coaching Federation (ICF), 86% responden menyatakan bahwa organisasinya mendapatkan ROI yang cukup signifikan dari implementasi Coaching.
Apa Itu Sales Coaching?
Menurut Keith Rosen (2009), Coaching didasarkan pada keyakinan bahwa pertanyaan adalah jawabannya. Coach bertanggung jawab untuk membantu Coachee mendapatkan jawabannya sendiri dan mengembangan kemampuan memecahkan permasalahan (problem solving). Proses Coaching memanfaatkan kekuatan dan bakat Coachee yang sebelumnya tidak digunakan untuk meningkatkan pertumbuhan dan pembelajaran diri mereka dimana dalam prosess tersebut akan menantang Coachee untuk menemukan jati diri terbaik mereka.
Menurut International Coaching Federation, Coaching sebagai bentuk kemitraan dengan klien (Coachee) dalam proses provokasi pemikiran dan proses kreatif yang dapat memberikan inspirasi bagi mereka untuk memaksimalkan potensi personal dan profesional. Proses dari Coaching seringkali membuka sumber-sumber imajinasi, produktivitas dan kepemimpinan yang belum dimanfaatkan.
Di sisi Sales, Coaching digunakan untuk memanfaatkan kompetensi yang telah dimiliki oleh sales agent untuk terus diperbaharui dan ditingkatkan selama karir bekerja sebagai sales. Sales Coaching dapat digunakan ke top performer hingga ke bottom performer dengan tujuan perbaikan performa yang berkelanjutan (continuous improvement). Konten atau isi dari Coaching akan berbeda tergantung dari kondisi Coachee saat itu.
Penting yang perlu diingat dalam proses Coaching adalah Coaching berbentuk kemitraan. Jadi Coaching bukanlah sesi yang digunakan untuk "blame the performance" dari Coachee (tim kita). Sebagai mitra, kita (Coach) perlu menyejajarkan posisi kita dengan Coachee (tim kita). Hal ini penting dilakukan agar proses Coaching berjalan dengan efektif sesuai dengan tujuan Coaching yaitu memaksimalkan potensi personal dan profesional Coachee.
Sumber:
International Coaching Federation.2009.ICF Global Coaching Client Study - Executive Summary.https://researchportal.coachfederation.org/Document/Pdf/abstract_190. Diakses November 2021
Rosen, Keith.2008.Coaching Salespeople into Sales Champions
Symonds, Matt.2011.Executive coaching - another set of clothes for the Emperor?.https://www.forbes.com/sites/mattsymonds/2011/01/21/executive-coaching-another-set-of-clothes-for-the-emperor/.Diakses Oktober 2020
