Dalam proses sales managament, kita sudah tidak asing lagi mendengar istilah coaching, mentoring dan training. Namun terkadang masih banyak yang belum memahami bahwa ketiga istilah tersebut berbeda dan memiliki peruntukan masing-masing. Terkadang masih banyak orang yang menggunakan istilah coaching, namun ternyata jika dilihat dari bentuknya, lebih tepat disebut training atau mentoring. Pada tulisan ini saya akan membahas perbedaan Sales Coaching, Mentoring dan Training.

Definisi

Coaching

Menurut International Coaching Federation, Coaching sebagai bentuk kemitraan dengan klien (Coachee) dalam proses provokasi pemikiran dan proses kreatif yang dapat memberikan inspirasi bagi mereka untuk memaksimalkan potensi personal dan profesional. Proses dari Coaching seringkali membuka sumber-sumber imajinasi, produktivitas dan kepemimpinan yang belum dimanfaatkan. (baca sales coaching)

Mentoring

Mentoring adalah hubungan dua arah dan kolaboratif antara dua orang yang biasa disebut Mentor (pembimbing) dan Mentee (yang dibimbing) dengan tujuan untuk pertumbuhan, pembelajaran dan perkembangan mentee. Mentor umumnya adalah orang yang ahli atau mempunyai pengalaman baik itu dari sisi pengetahuan atau ketrampilan tertentu yang dibutuhkan oleh mentee agar dapat tumbuh dan berkembang. Dalam hubungan ini, mentor akan membimbing mentee sesuai dengan tujuan mentoring sehingga mentee dapat mencapai tujuan yang ditargetkan

Training

Training adalah proses memberikan pengajaran atau pelatihan dari si pelatih kepada para penerima pelatihan yang bertujuan untuk meningkatkan pengetahuan atau ketrampilan. Dalam hal ini pelatih memiliki kompetensi yang dibutuhkan untuk memberikan pelatihan tersebut.

Perbedaan Coaching Mentoring dan Training

Berdasarkan buku Sales Coach Certification Program, berikut perbedaan coaching mentoring dan training

Training dan Coaching

Coaching

• Memperkaya pengetahuan, ketrampilan

• Diberikan pada individu yang sudah praktik dan ingin berkembang

• Informal, berbentuk percakapan dua arah, dapat dijalankan di mana saja sesuai kesepakatan

• Bergantung pada mengajukan pertanyaan

• Fokus pada pengembangan individu

• Coach tidak perlu memiliki kompetensi lebih namun dapat membantu membuka sudut pandang coachee

Training

• Menyampaikan pengetahuan, keterampilan

• Diberikan pada individu yang sedang belajar

• Formal, biasanya dilaksanakan di tempat tertentu (contoh: ruang kelas, lab, dll)

• Membutuhkan tehnik pengajaran

• Fokus pada materi pelajaran

• Trainer (pelatih) harus memiliki kompetensi

Mentoring dan Coaching

Coaching

• Fokus pada perubahan perilaku saat implementasi pengetahuan/keterampilan tertentu

• Seorang coach memfasilitasi proses refleksi dalam diri klien untuk dapat berpikir mandiri

• Seorang coach belum tentu ahli tetapi punya sudut pandang strategis dari perspektif yang beda

• Ada proses self-discovery dan tumbuhnya kesadaran baru

Mentoring

• Fokus pada implementasi pengetahuan/keterampilan tertentu

• Seorang mentor mencontohkan cara (know-how) kepada mentee

• Seorang mentor adalah ahli dalam bidang yang sedang dipelajari mentee

• Ada proses pengajaran dan pemberian feedback

Contoh Coaching Mentoring dan Training

Coaching

Kondisinya Anda (Coach) sedang melaksanakan sesi coaching dengan tim sales Anda (Coachee). Topik coaching adalah mengenai proses closing deal salah satu klien potensial

Coach: Apa yang menjadi topik diskusi hari ini?

Coachee:  Saya ingin berdiskusi mengenai proses closing deal salah satu klien saya

Coach: Apa hasil yang ingin kamu dapat dari sesi coaching ini?

Coachee: Setidaknya saya mengetahui trik apa yang harus dilakukan agar dapat closing dengan klien potensi tersebut?

Coach: Boleh diceritakan, apa situasinya saat ini?

Coachee: saya masih sulit menemukan celah untuk closing deal

Coach: Apa yang menjadi sulit?

Coachee: selalu saja setiap mau closing, klien meminta untuk menunggu

Coach: Bagaimana pendekatan awal yang kamu lakukan saat itu?

Coachee: Saya waktu itu mulai pendekatan ke orang kenalan saya di dalam perusahaan tersebut

dst

Proses coaching akan banyak pertanyaan ekesploratif yang diajukan oleh coach. Seorang coach bertugas untuk memandu coachee agar coachee dapat membuka sudut pandang baru dalam menghadapi tantangan melalui provokasi pemikirian dengan menggunakan pertanyaan-pertanyaan eksploratif. Contoh di atas adalah hal umum yang dilakukan coach untuk membimbing coachee. Coach tidak langsung memberikan jawaban, namun membimbing coachee sehingga coachee sendirilah yang mendapatkan jawaban nya.

Mentoring

Kondisinya Anda (Mentor) sedang melaksanakan sesi mentoring dengan tim sales Anda (Mentee). Topik mentoring adalah mengenai bagaimana melakukan proses closing dengan benar

Mentor: Pada kesempatan ini saya akan menunjukan bagaimana kita menggunakan teknik closing dengan baik

Mentor: Teknik closing umumnya ada x tahap, yang pertama adalah xxx, yang kedua adalah, xxx dan yang ketiga adalah xxx.

Mentor: Teknik pertama kamu harus lakukan xxx.

Mentor: Coba sekarang kita praktek untuk melakukan teknik pertama. Saya sebagai calon klien dan kamu sebagai penjual.

Mentee: Baik, (melakukan praktek)

Mentor: Di bagian ini kamu sudah bagus. Untuk yang bagian ini, kamu perlu tingkatkan xxx

Proses mentoring dilakukan oleh seseorang yang disebut Mentor. Seorang mentor biasanya seorang yang ahli dan memiliki kompetensi yang nantinya digunakan untuk membimbing Mentee. Seorang mentor akan membimbing mentee sehingga mentee dapat tumbuh dan berkembang.

Training

Kondisinya Anda (Trainer) sedang melaksanakan sesi training dengan tim sales Anda (Trainee). Topik training adalah mengenai teknik closing

Trainer: Baik, hari ini sesi kelas ada menengai teknik closing

Trainer: Teknik closing terbagi menjadi x tahap. Tahap pertama adalah xxx, selanjutnya xxx...

Trainee: (menyimak materi dan bertanya)

Proses training dilakukan oleh seseorang yang disebut Trainer. Seorang trainer biasanya memiliki pengetahuan atau ketrampilan yang dibutuhkan untuk memberikan materi pelatihan tersebut. Selanjutnya trainee akan menyimak dan mengikuti pelatihan sesuai dengan materi yang diberikan oleh trainer.

Itulah perbedaan sales coaching mentoring, dan training beserta contoh dari penggunaan masing-masing. Semoga tulisan ini dapat memberikan pemahaman mengenai istilah tersebut dan kita dapat dengan tepat menggunakan istilah tersebut.

Source

• Arsendatama, A. F., & Prarendra, I. 2019. Sales Coach Certification Program.