Sebagai seorang sales leader, salah satu tanggung jawab saya adalah bagaimana memastikan setiap salespeople bekerja efektif dan efisien. Layaknya seorang manusia, saya menyadari bahwa setiap salespeople memiliki perilaku masing-masing dalam berjualan. Perilaku dan ciri-ciri mereka yang unik, menentukan bagaimana mereka bekerja as a sales seperti cara berbicara, teknik negosiai, teknik closing, dan sebagainya.

Saya sempat berpikir, walaupun berbeda-beda, apakah ada perilaku umum yang mengategorikan seorang salespeople? Dan kategori mana yang paling efektif sebagai seorang salespeople? Banyak artikel yang dapat menjawab hipotesa tersebut berdasarkan penelitian dan studi. Namun, terdapat satu penelitian menarik yang saya baca yang menentukan tipe salespeople. Berdasarkan artikel di HBR berjudul Do You Really Know Who Your Best Sales People are? karya Lynette Ryals dan Iain Davies, terdapat 8 tipe salespeople, mereka diantaranya

1. Socialisers

Tipe ini senang mengobrol dengan pelanggan tentang topik-topik sosial seperti liburan, anak-anak, dsb. Pelanggan mungkin awalnya terkesan dengan tipe salespeople ini, karena mereka tampaknya pandai membangun hubungan dan akan tahu banyak tentang kehidupan pribadi pelanggan mereka, tetapi sebenarnya mereka menghabiskan terlalu banyak waktu hanya untuk obrolan formalitas demi membangun hubungan saja dan tidak fokus ke proses penjualan. Salespeople tipe ini mungkin melakukan aktivitas tersebut untuk menghindari momen yang sebenarnya harus digunakan untuk berjualan. Tipe salespeople ini perlu dilatih mengenai ketrampilan dasar selling skills sehingga mereka dapat mengubah mode pembicaraan mereka ke selling mode dengan cepat. Mereka juga membutuhkan target jangka pendek serta penanganan yang tepat agar dapat menjadi sales yang efektif

2. Aggressors

Tipe ini suka tawar menawar dan melakukan negosiasi harga dengan pelanggan. Umumnya tipe ini mendapatkan apa yang mereka inginkan. Mereka akan membanggakan usaha mereka saat telah berhasil melakukan closing atau sales deal ke rekan kerja mereka namun mereka akan menyimpan rahasia tentang berapa banyak pelanggan yang lari karena enggan bertemu dengan mereka. Sesuai dengan namanya, pendekatan mereka cenderung agresif ke calon pelanggan demi keberhasilan closing atau sales deal dengan tawar menawar harga. Hal tersebut membuat beberapa calon pelanggan tidak menyukai pendekatan mereka. Tipe sales people ini membutuhkan pelatihan untuk menambahkan tipe teknik berjualan khususnya mengenai market knowledge dan variasi penawaran yang diberikan dari perusahaan. Mereka juga memerlukan pelatihan mengenai self-awareness untuk memahami dampak yang diberikan kepada orang lain.

3. Narrator

Tipe salespeople ini banyak bergantung pada dokumen pendukung untuk berjualan seperti sales presentation atau sales kit. Seringkali, tipe ini kurang percaya diri untuk melakukan penjualan dan cenderung fokus kepada dokumen berjualan seperti menyampaikan presentasi walaupun peserta presentasi mungkin sudah tidak tertarik. Tipe salespeople ini sangat script driven sehingga mereka akan lemah dalam merespon pertanyaan pelanggan. Tipe salespeople ini membutuhkan pelatihan di teknik bagaimana menjawab pertanyaan, fokus ke kebutuhan pelanggan daripada brosur atau sales kit.

4. Product Focused

Tipe salespeople ini mirip seperti Narrator namun mereka akan jauh lebih fokus ke produk atau hal yang bersifat teknis. Mereka memahami fitur produk atau layanan yang mereka jual secara jelas dan rinci. Salespeople ini akan menunjukan perilaku yang cenderung merinci setiap fitur produk ke pelanggan dan tidak memikirkan apakah pelanggan itu tertarik atau tidak. Tipe ini kurang memiliki kemampuan dalam memahami apa yang dibutuhkan oleh pelanggan. Tipe salespeople ini perlu dilatih bagaimana mendengarkan kebutuhan pelanggan dan dapat beradaptasi dengan cepat mengenai bagaimana pelanggan merespon sehingga dapat merancan sales pitch mereka sesuai dengan kebutuhan pelanggan.

5. Storytellers

Tipe salespeople ini cenderung akan melakukan sales meeting lebih lama dari rata-rata karena cenderung banyak menyampaikan cerita-cerita demi mendukung penjualan mereka dan yakin dapat melakukan penjualan (closing) dengan banyak bercerita. Mereka cenderung berpikir bahwa pelanggan akan terinspirasi dari cerita mereka namun kenyataannya terlalu banyak informasi yang tidak relevan sehingga proses penjualan tidak efektif. Terlalu banyak bercerita dapat mengakibatkan sales menjadi terlalu banyak berbicara dan kehilangan peluang untuk melakukan sales deal. Tipe salespeople ini perlu diberi pelatihan bagaimana meningkatkan kemampuan dalam membaca situasi, sales management (seperti set target dan agenda pertemuan), serta coaching.

6. Consultants

Tipe salespeople ini dengan cepat membangun hubungan dengan pelanggan, menunjukan perilaku sales problem-solving yang efektif dan pandai dalam mendengarkan pelanggan dan mengembangkan solusi yang dibutuhkan mereka. Namun, mereka cenderung tidak menggunakan banyak contoh kasus atau cerita, sehingga pendekatan penjualan mereka cenderung agak satu dimensi. Dengan beberapa pendampingan atau pelatihan lanjutan untuk membantu mereka memperkaya interaksi mereka dengan pelanggan, tipe salespeople ini dapat mengembangkan perilaku sebagai seorang Experts.

7. Product Closers

Tipe salespeople ini adalah tipe yang sangat baik yang dapat melakukan beberapa transaksi yang sangat besar, biasanya dalam penjualan berupa produk. Mereka persuasif, responsif, dan efektif dalam menanggapi keberatan pelanggan. Salespeople tipe ini memerlukan mentoring untuk memindahkan mereka sebagai tipe expert jika mereka ingin menjual solusi atau layanan. Mereka juga membutuhkan sistem motivasi dan penghargaan yang akan mempertahankan bakat mereka untuk organisasi.

8. Experts

Tipe salespeople ini adalah yang paling efektif dan terlebih lagi mereka membuat proses penjualan tampak mudah. Entah bagaimana, cara yang mereka gunakan tidak menarik banyak keberatan dari pelanggan dibandingkan dengan tipe Product Closer. Selain memotivasi dan mempertahankan orang-orang yang menunjukkan perilaku Experts, Sales leader perlu menggunakan Experts untuk melatih dan membimbing staf penjualan yang kurang efektif, menyebarkan praktik dan teknik berjualan yang terbaik ke seluruh perusahaan.

Berdasarkan penelitian, hanya 3 tipe salespeople yang berkisar 37% dari total salespeople yang diteliti yang dapat dikatakan efektif (lihat gambar 1). Ketiga tipe salespeople tersebut adalah Consultants, Product Closers danExperts. Sisanya 63% kurang efektif dan perilaku mereka menurunkan kinerja penjualan. Namun, menurut peneliti, ke delapan tipe salespeople tersebut merupakan preferensi perilaku, bukan kepribadian. Sales leader dapat berperan untuk merubah perilaku mereka dan merekrut anggota salespeople lain yang lebih efektif berdasarkan pengetahuan dari 8 tipe salespeople ini.

Dampak lain dari prefensi perilaku ini adalah salespeople mungkin tidak konsisten dengan perilaku yang mereka gunakan dalam melakukan penjualan. Contoh, jika mereka sedang sangat stress, seorang salespeople tipe Experts mungkin akan terlalu banyak bercerita saat berjualan sehingga berubah menjadi tipe Storytellers.

Panduan 8 tipe salespeople ini dapat digunakan oleh sales leader untuk memahami preferensi perilaku dari setiap anggota tim sales yang ada di perusahaan. Selanjutnya sales leader dapat memperdiksi ciri dari setiap perilaku dan mengembangkan sebuah program pelatihan, mentoring atau coaching yang tepat bagi setiap anggota tim sales sehingga mereka dapat menjadi salespeople yang efektif (Experts).