Sebagai profesional yang berkecimpung di dunia Sales, saya meyakini bahwa kemampuan Coaching sangat dibutuhkan terutama untuk Sales Leader. Saat mengelola tim sales, sebagai sales leader kita tidak hanya tell our sales agents to achieve target tetapi kita juga harus turut andil dalam sales management process. Salah satu yang diperlukan oleh seorang sales leader adalah turut hadir dalam memonitor dan mengelola performa mereka.

Saat sales leader berada di tahap memonitor performa tim sales, secara general kondisi nya akan berupa siklus seperti pada Gambar 1 berikut:

Proses Coaching akan banyak hadir di bagian Evaluation & Feedback. Seorang Sales Leader dituntut harus memahami performa dari tim nya masing-masing sesuai dengan data yang tersaji agar dapat memberikan evaluasi dan masukan yang bertujuan untuk terus mempertahankan hingga meningkatkan performa si individu (continuous improvement). Di bagian tersebut, Coaching Skill menjadi sangat penting bagi Sales Leader sebagai salah satu alat yang efektif untuk memberikan Evaluation & Feedback sehingga dapat menghasilkan Action Plan selanjutnya.

Apa itu Sales Coaching

Menurut Keith Rosen (2009), Coaching didasarkan pada keyakinan bahwa pertanyaan adalah jawabannya. Coach bertanggung jawab untuk membantu Coachee mendapatkan jawabannya sendiri dan mengembangan kemampuan memecahkan permasalahan (problem solving). Proses Coaching memanfaatkan kekuatan dan bakat Coachee yang sebelumnya tidak digunakan untuk meningkatkan pertumbuhan dan pembelajaran diri mereka dimana dalam prosess tersebut akan menantang Coachee untuk menemukan jati diri terbaik mereka.

Menurut International Coaching Federation, Coaching sebagai bentuk kemitraan dengan klien (Coachee)dalam proses provokasi pemikiran dan proses kreatif yang dapat memberikan inspirasi bagi mereka untuk memaksimalkan potensi personal dan profesional. Proses dari Coaching seringkali membuka sumber-sumber imajinasi, produktivitas dan kepemimpinan yang belum dimanfaatkan.

Di sisi Sales, Coaching digunakan untuk memanfaatkan kompetensi yang telah dimiliki oleh sales agent untuk terus diperbaharui dan ditingkatkan selama karir bekerja sebagai sales. Sales Coaching dapat digunakan ke top performer hingga ke bottom performer dengan tujuan perbaikan performa yang berkelanjutan (continuous improvement). Konten atau isi dari Coaching akan berbeda tergantung dari kondisi Coachee saat itu.

Penting yang perlu diingat dalam proses Coaching adalah Coaching berbentuk kemitraan. Jadi Coaching bukanlah sesi yang digunakan untuk "blame the performance" dari Coachee (tim kita). Sebagai mitra, kita (Coach) perlu menyejajarkan posisi kita dengan Coachee (tim kita). Hal ini penting dilakukan agar proses Coaching berjalan dengan efektif sesuai dengan tujuan Coaching yaitu memaksimalkan potensi personal dan profesional Coachee.

Tujuan Sales Coaching

Tugas seorang Sales Leader adalah memastikan agar dapat mencapai target yang telah ditetapkan oleh organisasi atau perusahaan. Sales Coaching merupakan salah satu alat yang dapat digunakan dalam membantu mencapai target tersebut. Beberapa dari kita mungkin berpikiran, Sales Coaching adalah hal-hal atau komunikasi yang biasa dilakukan dengan tim sales kita seperti berikut:

"Berapa total deal/closing yang dapat Anda raih bulan ini"

"Mengapa Anda tidak dapat mencapai target bulan ini"

"Bagaimana Pipeline kamu bulan ini"

Beberapa percakapan di atas umum dan biasa terjadi dalam percakapan atau komunikasi antara Sales Leader dengan tim sales. Tidak ada yang salah dari percakapan tersebut dan percakapan tersebut wajar dan pasti terjadi. Namun, percakapan tersebut bukan lah proses Sales Coaching. Percakapan tersebut cenderung dikategorikan percakapan seorang Manager, bukan Coach. Mengutip dari Buku Coaching Salespeople into Sales Champions oleh Keith Rosen, sebagai Sales Leader, kita tidak hanya dituntut menjadi seorang Manager namun juga seorang Coach. Membimbing tim sales untuk sukses membutuhkan kemampuan dalam mengubah peran kita antara seorang Manager atau Coach dan mengetahui kapan waktu yang tepat menggunakan peran tersebut.

Sales Coaching digunakan sebagai alat untuk membantu Sales Leader dalam mengevaluasi dan memberikan masukan ke tim mereka sehingga dapat terus berkembang. Tentu saja salah satu hasil akhir dari Sales Coaching adalah pencapaian target, namun dalam proses nya kita tidak langsung berfokus ke arah tersebut. Tujuan dari Sales Coaching adalah untuk mengarahkan kita berfokus pada pengembangan pola pikir, perilaku dan tindakan tim sales (Coachee) yang nantinya akan membawa mereka dalam mencapai hasil tersebut (Gambar 2).

Benefit / Manfaat Coaching

Segara garis besar, Coaching  memberikan banyak keuntungan dan manfaat untuk perkembangan personal development tim. Coaching tidak hanya bermanfaat untuk individu atau tim, namun juga organisasi secara keseuruhan. Dilansir dari halaman Forbes, ROI rata-rata untuk perusahaan yang berinvestasi dalam Coaching adalah 7x dari investasi awal, dimana lebih dari seperempatnya melaporkan ROI 10x hingga 49x. Berdasarkan survey yang juga dilakukan International Coaching Federation (ICF), 86% responden menyatakan bahwa organisasinya mendapatkan ROI yang cukup signifikan dari implementasi Coaching.

4 alasan Mengapa Sales Leader Perlu melaksanakan Sales Coaching

Mengutip kembali dari Buku Coaching Salespeople into Sales Champions oleh Keith Rosen, Sales Leader yang hebat bukanlah Sales Leader yang dapat menghasilkan banyak penjualan, namun mereka yang dapat mendorong tim nya untuk menghasilkan lebih atau meningkat setiap hari (achieve more every day). Itu dia mengapa Sales Leader yang hebat by default adalah seorang Sales Coach yang hebat pula. Berikut 4 alasan mengapa Sales Coaching penting bagi Sales Leader dan Organisasi/Perusahaan.

1. Meningkatkan Performa dan Hasil

Scott Edinger (2015) berbendapat bahwa Coaching dapat meningkatkan kapabilitas dari tim sales. Saya sangat setuju dengan pernyataan tersebut. Melalui proses Sales Coaching yang benar, Sales Coaching dapat membantu meningkatkan performa dan hasil yang perlu diraih oleh tim sales secara keseluruhan organisasi. Proses Sales Coaching berfokus pada pengembangan pola pikir, perilaku dan tindakan tim sales (Coachee) yang nantinya akan membawa mereka dalam mencapai hasil tersebut (lihat gambar xxx). Tugas Sales Coach adalah membantu pengembangan proses tersebut dengan memberikan pertanyaan eksploratif dan menantang pemikiran mereka sehingga mereka sendiri lah yang dapat menemukan jawaban dari tantangan yang mereka hadapi dalam rangka mencapat hasil.

2. Meningkatkan Kepercayaan

International Coaching Federation telah menjabarkan Core Competencies dari Coaching. Terdapat 4 pilar utama, yaitu

1. Fondasi. Bagaimana Mendemonstrasikan Praktik Etika serta Mindset Coaching .

2. Menciptakan Hubungan dua Arah. Bagaimana Coach dapat membentuk kemitraan dengan Coachee, menciptakan sesi Coaching yang aman dan dapat dipercaya si Coachee, serta bagaimana Coach dapat hadir sepenuhnya dalam sesi Coaching.

3. Berkomunikasi Secara Efektif. Bagaimana Coach dapat mendengarkan secara aktif saat sesi Coaching hingga memberikan pertanyaan eksploratif kepada Coachee.

4. Memupuk Pembelajaran dan Pertumbuhan. Bagaimana sesi Coaching dapat memberikan pembelajaran baru ke Coachee sehingga dapat terus bertumbuh.

Dari Core Competencies Coaching tersebut kita dapat mengambil beberapa poin relevan yang dapat meningkatkan kepercayaan, diantaranya seperti Coaching sebagai bentuk kemitraan (Partnership) dengan klien/Coachee. Kemitraan dalam hal ini berarti kedudukan antara Coach dan Coachee adalah sama. Walaupun saat sesi Coaching kita berposisi sebagai Leader dari si Coachee, namun dalam Coaching penting untuk diingat bahwa kita tidak boleh membawa hirarki tersebut. Penting untuk menjaga kedudukan yang sama agar Coachee merasa nyaman sehingga dapat mengutarakan pemikiran / pendapat / Ide secara nyaman sehingga tujuan Coaching tercapai.

Poin kedua, Coaching juga menuntut Coach untuk mendengarkan secara aktif sebagai salah satu Core Competencies saat proses Coaching berlangsung.  Mendengarkan secara aktif menuntut Coach untuk mampu fokus kepada apa yang dikatakan atau tidak dikatakan oleh Coachee yang bertujuan untuk memahami secara penuh apa yang dikomunikasikan dalam konteks pemahaman Coachee serta mendukung ekspresi diri dari si Coachee.

Poin ketiga, Coaching bertujuan untuk membantu Coachee untuk bertumbuh. Melalui sesi Coaching, Coach akan memberikan pertanyaan eksploratif dan yang bertujuan untuk menantang pemikiran / ide si Coachee sehingga Coachee secara tidak langsung mendapatkan pembelajaran baru.

Menurut Zak, terdapat beberapa 8 perilaku manajemen yang dapat meningkatkan kepercayaan. Beberapa dari perilaku tersebut saya lihat sejalan dengan Coaching, seperti (1) Membangun Hubungan dan (2) Memfasilitasi Pertumbuhan. Berdasarkan studi dari Zak tersebut ditemukan pula bahwa Perusahaan dengan tingkat kepercayaan yang tinggi menghasilkan:

74% tingkat stress yang lebih rendah

106% energi lebih saat bekerja

50% peningkatan produktivitas

13% lebih sedikit hari sakit

76% lebih banyak keterlibatan

29% lebih puas dengan kehidupan

40% lebih sedikit burnout

dibandingkan dengan perusahaan dengan tingkat kepercayaan yang rendah.

Menurut saya, penelitian tersebut sangat bagus sekali terutama dampak terhadap perusahaan / organisasi secara menyeluruh. Ingin perusahaan / organisasi kita mendapat tingkat kepercayaan yang lebih tinggi dari karyawan? Maka salah satunya kita bisa terapkan budaya Coaching di perusahaan.

3. Membantu  untuk Bertumbuh

Seperti yang tertuang pada Core Competencies Coaching, yaitu Memupuk Pembelajaran dan Pertumbuhan, maka sesi Coaching dapat memberikan manfaat bagi Coachee untuk selalu bertumbuh. Bertumbuh baik dalam hal Personal Skill ataupun secara Professional.

Dalam sesi Coaching, Coach akan membantu Coachee dengan banyak mengajukan pertanyaan eksploratif serta menantang pemikiran, ide, dan gagasan yang diutarakan oleh Coachee. Momen tersebut adalah sesi dimana pembelajaran dimulai. Coachee akan dituntut untuk berpikir kreatif melalui untuk mencari jalan keluar dari isu / tantangan / topik dari sesi Coaching.

Coaching juga tidak hanya memberikan potensi pertumbuhan bagi Coachee, namun juga bagi Coach. Dalam Organisasi / Perusahaan, Coach umumnya adalah manager / supervisor, atau dalam hal ini adalah Sales Leader. Dalam sesi Coaching akan ada potensi-potensi pembelajaran bagi Coach dan Coachee karena sesi Coaching berlangsung dengan pemikiran terbuka akan hal baru. Sebagai Sales Leader dan juga Coach, manfaatkanlah sesi Coaching untuk mendapatkan pembelajaran baru. Beberapa hal yang saya alami saat sesi Coaching seperi mengetahui apa yang terjadi di lapangan yang mungkin luput dari penglihatan Leader, isu dan tantangan yang terjadi di tim, hingga perilaku customer.

4. Membuka Wawasan Baru

Kembali ke Core Competencies Coaching, Coaching memiliki apa yang dinamakan Mindset Coaching. Mindset ini perlu digunakan saat Coach melakukan sesi Coaching. Salah satu mindset yang penting adalah perlunya pemikiran terbuka (Open Mind). Pemikiran terbuka berarti Coach dan Coachee terbuka akan semua kemungkinan untuk menjawab pertanyaan dari isu / topik Coaching. Pemikiran terbuka membantu Coach dan Coachee mengksplorasi semua kemungkinan dan wawasan-wawasan baru yang mungkin sebelumnya tidak tersentuh.

Kesimpulan

Penerapan Coaching memberikan banyak manfaat bagi organisasi / perusahaan, terlebih untuk organisasi sales. Penelitian telah menunjukan peningkatan ROI yang signifikan dari penerapan Coaching. Coaching merupakan salah satu metode yang dapat diterapkan Sales Leader dalam proses manajamen sales untuk membantu meningkatkan performa dan hasil sebagai bentuk upaya pencapaian target sales. Selain itu, Coaching juga dapat meningkatkan kepercayaan dengan tim, membantu untuk bertumbuh dan membuka wawasan baru.

Semoga tulisan saya mengenai Mengapa Sales Leader perlu melaksanakan Sales Coaching bermanfaat bagi para pembaca. Bagi Anda yang ingin mengasah kemampuan Sales Coaching dan menjadi Sales Coach tersertifikasi berdasarkan standar International Coach Federation, Anda dapat mendaftarkan diri di Coaching Indonesia.

Sumber

• Arsendatama, A. F., & Prarendra, I. 2019. Sales Coach Certification Program.

• Edinger, Scott.2015.Sales Teams Need More (and Better) Coaching. https://hbr.org/2015/05/a-high-percentage-move-to-increase-revenue

• International Coaching Federation.2009.ICF Global Coaching Client Study - Executive Summary.https://researchportal.coachfederation.org/Document/Pdf/abstract_190. Diakses November 2021

• International Coaching Federation.2021.ICF Core Competencies. Diakses November 2021

• Rosen, Keith.2008.Coaching Salespeople into Sales Champions

• Symonds, Matt.2011.Executive coaching - another set of clothes for the Emperor?.https://www.forbes.com/sites/mattsymonds/2011/01/21/executive-coaching-another-set-of-clothes-for-the-emperor/.Diakses Oktober 2020

• Zak, Paul. 2017. The Neuroscience of Trust. https://hbr.org/2017/01/the-neuroscience-of-trust